从LunarPages涨价看行销手法

早年间做过美国服务器生意,于是分析过美国的数据服务提供商与中国数据服务提供商在行销手法上的不同。今天,我拿LunarPages作为例子简单谈谈我的个人看法。

也就在昨天之前,LunarPages一直被国人称为白菜空间,原因也就只是因为LunarPages的价格太低。

以Basic套餐为例,空间、流量、域名等参数均不限制,赠送一个国际顶级域名,国内市场卖到30-100不等。但我可以很负责任地说,其实LunarPages的Basic套餐的购买成本为零。之所以为零,相信很多看过那篇所谓的美国主机代购揭秘的朋友都很明白。

因为,在国外Affiliates Program非常流行,不论在任何行业都有Affiliates的影子。所谓Affiliates,倒是至今没看到一个中文的标准翻译,我就暂且用联署行销来定义这种模式吧。这种模式其实和所谓传销有着原理上的一致,只不过,随着互联网的发展结合Cookies技术被应用于网络上之后,便成为了一部分先富起来的人的致富工具。当然,这是无可厚非的。

在国外,做数据服务提供商,从没见过不使用Affiliates Program来提升销量的。钱这个东西,我不信没人不喜欢,既然中国尚且如此,就更不要说邪恶的资本主义经济环境了。于是,很多人在很多数据服务提供商的网站注册了Affiliates账户,获得自己的专属链接,然后通过这个链接购买或代购产品,最后再获得服务提供商返回的佣金。这也就是Affiliates Program的全部流程。

只不过,在这个流程的执行过程中,通常会有两个要素,第一是返佣周期,第二是返佣比例。

很多靠Affiliates Program网赚的人,一般都会明白上述两个要素的含义。即便是代购,现金流在一定的返佣周期内被零利率冻结,这也就产生了成本,于是,在这之中便产生了有争议的利润。

回到今天说的LunarPages,之所以出现早前的白菜价正是因为Affiliates Program。熟悉这块儿的朋友一定知道,LunarPages官方之前给出的返佣比例是100%+,也就是说,LunarPages官方贴钱给新用户,让其使用免费的域名和无限量的空间。我们暂且不说LunarPages的空间产品质量到底如何,至少这样的行销策略,作为官方本是希望能够在第二年收回成本并盈利的,可惜什么事情到中国就变味了。

随着越来越多的人加入到LunarPages的Affiliates Program,我认为局面变得不可收拾。终端零售商开始拼价格,从一开始的官方原价代购,到早前的低于域名注册费用。其实,如果这些购买空间的人在第二年能老老实实续费倒也没什么,关键是第一年的购买诉求都是来源于低价格,这样一来,第二年相对高昂的续费费用自然不会收到这部分客户的青睐,结果自然就是搬家走人。

不知道是不是LunarPages官方意识到了这个问题,还是大批量的新客户让LunarPages的基础建设无法跟上,总之,在我收到涨价消息后的第二天,LunarPages的Basic套餐涨价了!

所谓涨价,其实还是没有涨到官方售价,仍然给终端零售商利润,其实也就是LunarPages官方调整了Affiliates Program的返佣比率罢了。至于利润空间是多少,这个我不方便透露,毕竟在这个行业还是有这样那样的潜规则的,不然也不会出现之前WP中文论坛上炒得很热的Host2EZ事件。

总之,我个人认为LunarPages的Affiliates Program策略的调整是十分正确的。站在行销的角度,100%+的返佣带来的结果一定是大量新客户的涌入。当然,不论是经营哪个行业,新客户都是很关键的。但除了新客户还有另一个概念也是至关重要的,就是优质客户。对LunarPages来说,优质客户就是那些享受了第一年优惠政策,而第二年继续续费的客户。相信和IXwebhosting采用支付宝(AliPay)API一样,LunarPages也一定发现了中国互联网的现状,以及现状所带来的各种问题,于是,终于调整了价格。

价格一调整,能够从很大程度上限制了白菜价问题的出现,在确保提升优质客户在新客户中的比重的同时,又能将LunarPages的品牌形象拉回到一个相对的高度。也许也只有这样,才能逐步弥补LunarPages早前在Affiliates Program中出现的问题所带来的影响吧。

说白了,Affiliates Program是一个很有用的行销手法,但一定没有用好,后果将十分严重!

最后,还是广告一下,MrChou.com的周先生,也就是我,和菠菜博的菠菜兄一块儿弄了个博客合租网站ExWebs.Org,我们也在为那些需要购买主机空间的朋友提供一些专业的意见,同时也在提供一些国内外博客空间的销售,如果你对LunarPages感兴趣,或者说,对LunarPages的一切不限量、完美支持WordPress的Basic套餐感兴趣,也可以在这里给我留言。

我看到市场上,今天这款Basic套餐已经涨价到了CNY300元/年左右,但是ExWebs.Org,坚持薄利的原则,我们的价格:

LunarPages - Basic

- 磁盘空间/每月流量/域名绑定/FTP/MySQL.不限制(可做无限网站) - 赠送.com/.net/.org...

CNY 200元/年

至于我们为什么也会拿到低于官方的价格,我可以直接告诉大家,我们并不是Affiliates Program的直接经营者,我一直认为,一个产业链,有专业的人做上游,自然就应该有专业的人做下游。而对于互联网数据服务提供这个行业,那些Affiliates Program的经营者,他们做的是上游,而我们这些有点闲散时间,又了解这一行的人,可以来做做终端零售这样的下游工作。既然是闲散时间,于是也不会把利润看得太重。能保本就成,所以,价格才会相对较低。

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13 条评论

  1. 哈,原来Affiliates返回这么高,没了解这内幕的话还真不知道,当初在淘宝花100买的LP的空间,还以为是赚到大便宜了,原来是白送了100给别人。

    1. 呵呵~,这个问题,其实我已经在WP中文论坛回应过的~

      因为做Affiliates的代购商,如果不是支付一年,他是得不到相应的佣金的,所以,其实只有这类低于官方价格的代购才是最可信的~

      呵呵~

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